2014月3月号(2)消費者の行動で事業者が変わる!?

みなさん!!あのヤマダ電機が平成25年9月中間決算で最終赤字になったというニュース、ご存じですよね。ヤマダ電機といえば「低価格」と他社より高かった場合はポイント還元という「安心価格保証」を武器に、駅前の一等地に次々と大型店舗を出店、平成17年、ついに家電量販店として初の売上高1兆円を達成した会社です。

ではそんなヤマダ電機が一体なぜ赤字に陥ってしまったのでしょうか?その原因の1つに、「インターネットの普及で消費者行動 が変わった為」という見方もあります。と言うのも、新しく電化製品を購入しようとする際に、まずは現物を確認、その特徴やメリットを口頭で説明してもらい、その重さや便利さ等を実際に体感してみたいと思いますよね。

実際にヤマダ電機の場合も、お客様が来店されるものの、商品説明を聞いたり、実際に手に持ったりと品定めが目的で、「では検討します」とお客様が帰られ、二度と戻ってこないのです(笑)。そして購入するお店はネットで調べた「価格.COM(カカクドットコム)」や「アマゾン」等の一番安いお店!!こんなケースが増えているのです。

これは「ショールーミング」と呼ばれ、家電量販店等の小売店舗では、今や頭痛の種となってる現象です。

電気屋写真

でも…ちょっと待って下さい!この消費行動の変化って、果たして家電業界だけの話?

ご存知の通り、不動産賃貸市場の中には様々な慣習がありますが、今では募集の常識となっている「広告宣伝費」もその一つ。この広告料は、大家さんが仲介業者に所有する賃貸物件を決めてもらった時の報酬?として支払うもので、通常は家賃の1ヵ月分程度です。但し、大家さんの中にはどうしても早く空室を埋めたい!他の物件に比べ少しでも優位に!と、この広告宣伝費を2ヵ月分、3ヵ月分と支払う場合があります。

しかしその結果、歩合制の営業マンの多くは、お客様に実際にマッチするAアパート(広告料1ヵ月)より、Bアパート(広告料3ヵ月)を紹介…。先日の生命保険業界の募集人問題も、実はこれと似たような新興業態を駆逐する為に?と噂されてます。

さらに最近、にわかに来店されるお客様の中には、業界事情を知ってか?まずは物件をポータルサイトに掲載していた仲介業者を訪問・案内だけしてもらい、充分に品定めをした上で、その物件の管理会社に直接お申込みに来られる強者が増えているのです!!

もちろん、当社ではそんな営業は行っておりません。(笑)

 

「管理会社に直接申込めば、お部屋を安く借りれるんでしょ!?」と強く交渉されるのです!

確かに、仲介業者に支払う広告料を払うのも直接借りられるご本人に還元するのも同じコストですし、何よりお客様自身が喜ばれます。

そしてこの為でしょうか?ネット先進国であるアメリカでは、管理会社はあっても賃貸の仲介業者は存在しないのです。それはやはりお客様がネットで物件を探し、現地を見て直接家主さんや管理会社と契約する為で、言わば中間業者の仲介業者がおらず、大家さんも広告料の様なコストはお客様に還元、より商品力や競争力をより高めているからではないのでしょうか。

もちろん今すぐ日本がこの様になるとは思いませんが、TPPや民法改正等が迫る近い将来、もしかしたらいつ?と考えるのは私だけじゃないハズです。

家写真

今のところ仲介業者にとって、広告料収入は必要不可欠なコストです。しかしその存在がお客様の希望とずれ、仲介業者の利益だけになっていれば、本末転倒です。お金を出される大家さんの利益は入居が決まる事、即ち管理会社は申込み頂く可能性を最大限にする事が勤めです。

従って、仲介業者対象には広告料の支出、エンドユーザーであるお客様には入居の初期費用やフリーレントで還元という、ダブル価格表示も現時点では当然かもしれません(公取上には問題ありますが…)。

当然、当社では、直接お客様よりお申込み頂いたものについては、広告料分を還元する様にしています。